Das Wichtigste in Kürze
Agentic Commerce: KI-Agenten übernehmen zunehmend Produktsuche, Bewertung und Kaufentscheidung für Konsument:innen.
Neue Sichtbarkeit im Handel: Produkte müssen so aufbereitet sein, dass KI-Systeme sie verstehen und empfehlen können.
Produktdaten werden entscheidend: Strukturierte, vollständige Daten bestimmen, ob Angebote in KI-Empfehlungen auftauchen.
Fazit: Im Agentic Commerce entscheiden nicht nur Menschen – auch KI wählt Produkte aus. Unternehmen müssen Daten, Content und Commerce darauf ausrichten.
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Nicht mehr die Kund:in entscheidet
Was 2025 noch Zukunftsmusik war, könnte 2026 bereits zum Wettbewerbsvorteil werden. Expert:innen prognostizieren, dass KI-gestütztes Shopping in ChatGPT schon in diesem Jahr die Umsatzmarke von 10 Milliarden USD knacken könnte.1 Für Pascal Beij, CCO des Payment-Dienstleisters Unzer, ist zudem absehbar, dass AI Agents in drei Jahren bis zu 30 Prozent des Onlinehandels abwickeln werden.2
Dass der Handel dieses Potenzial erkannt hat, zeigt auch der KPMG 2025 Consumer & Retail CEO Outlook: Für 64 Prozent der führenden Handelsunternehmen zählen KI-Investitionen zu den obersten strategischen Prioritäten – über alle Segmente hinweg, von Lebensmitteln bis Luxus, von Elektronik bis Gesundheit und Wellness.3
Doch wie ticken diese neuen agentischen Kund:innen? Und viel wichtiger: Wie gewinnt man sie für sich? Genau darüber haben wir mit dem Gründer der conlab Management Consultants und Retail-Experten Roland Schwerdtfeger gesprochen.
Für Kunden:innen bedeutet Agentic Commerce mehr Komfort, da sie nur noch Angebote erhalten, die zu ihnen und ihren Bedürfnissen passen. Für Retailer heißt es deutlich weniger Kontrolle über die ersten Touchpoints und über das Markenerlebnis.
Für Kunden:innen bedeutet Agentic Commerce mehr Komfort, da sie nur noch Angebote erhalten, die zu ihnen und ihren Bedürfnissen passen. Für Retailer heißt es deutlich weniger Kontrolle über die ersten Touchpoints und über das Markenerlebnis.
„Die Entscheidung fällt, bevor der Shop im Spiel ist“
Bislang lief der Onlinekauf meist so ab: Konsument:innen kamen über organische Suchen, Ads, Social Media, Newsletter oder Marktplätze in den Shop, verglichen Produkte, lasen Bewertungen, stellten den Warenkorb „mühsam“ zusammen und kauften. Ein Großteil der Entscheidungsarbeit passierte auf den Händlerseiten – dort, wo Sortiment, Preise und Markenbotschaften sichtbar waren.
Mit Agentic Commerce verschiebt sich dieser Prozess: Vergleich, Vorauswahl und Priorisierung finden zunehmend außerhalb des Shops statt. KI-Agenten bewerten Angebote anhand verschiedener Kriterien wie Preis, Lieferzeit, Verfügbarkeit, Rückgabeoptionen und bisherigen Kaufmustern. Wenn der Nutzer den Shop überhaupt noch sieht, ist die Entscheidung oft schon „gefallen”.
Kontrollverlust im Handel
„Damit verlieren Händler einen Teil der Kontrolle über ihre Sichtbarkeit. Sie entsteht nicht mehr primär auf der eigenen Website, nicht mehr über Social Media und auch nicht mehr über klassisches SEO, sondern in Entscheidungsmodellen, die Händler kaum direkt steuern können“, erklärt Roland Schwerdtfeger.
Wer nicht von der KI gefunden wird, wird auch nicht verglichen. Und wer nicht verglichen wird, wird auch nicht gekauft. Der Shop bleibt wichtig, aber seine Rolle verschiebt sich zunehmend. Er wird immer mehr vom Ort der Entscheidung zum Ort der Abwicklung, wie auch Chat GPTs „Instant Checkout” bereits zeigt.
Von „Interest“ zu „Purchase“ in Sekunden
Was früher über die 5 klassischen Phasen Awareness, Consideration, Intent, Conversion und Loyalty sowie unzählige Touchpoints lief, schrumpft im Agentic Commerce auf drei Schritte zusammen: Suche & Empfehlungen → Infos & Vergleichen → Checkout & Bezahlen. Und diese drei Schritte finden zunehmend in einem einzigen Interface statt.
Für Konsument:innen ist das bequem, verschärft jedoch gleichzeitig die Frage nach Kontrolle und Vertrauen. Für Händler bedeutet es, dass zentrale Kontaktpunkte entfallen: keine klassische Produktdetailseite, kein eigener Warenkorb, kein Checkout im eigenen Shop. Dadurch verlieren Händler die Kontrolle über die ersten Touchpoints und damit über Daten- und Markenerlebnis. Upselling und Cross-Selling werden schwieriger – und Kundenbindung erfordert neue Strategien.
„Der E-Commerce-Funnel wird extrem kompakt. Der Schritt von Interest zu Purchase verkürzt sich: User fragen nach einem Produkt, erhalten Empfehlungen, klicken den Buy-Button und der Kauf ist abgeschlossen. Alles, ohne den Chat zu verlassen.“
„Der E-Commerce-Funnel wird extrem kompakt. Der Schritt von Interest zu Purchase verkürzt sich: User fragen nach einem Produkt, erhalten Empfehlungen, klicken den Buy-Button und der Kauf ist abgeschlossen. Alles, ohne den Chat zu verlassen.“
Die Jungen lassen die KI kaufen
Die Bereitschaft, Einkäufe vollständig an KI zu übergeben, ist noch nicht bei allen gleich hoch. Viele Konsument:innen möchten die Preise kontrollieren, verschiedene Alternativen sehen und Entscheidungen selbst treffen.
Die Generationenfrage deutet jedoch auf eine klare Entwicklung hin: Laut einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom würden bereits 43 Prozent der 16- bis 29-Jährigen einer KI die Einkäufe selbstständig überlassen.4 Was heute noch als Komfortfunktion beginnt, wird für eine die wachsende Kund:innengruppe von Morgen damit zur Normalität.
„Wer den agentischen Kunden gewinnen will, muss zuerst seine Hausaufgaben machen.“
Sobald KI-Agenten darüber entscheiden, welche Anbieter überhaupt in die engere Auswahl kommen, verschiebt sich der Wettbewerb von der Oberfläche in die Infrastruktur der Einzelhändler. Das heißt: Gewonnen wird nicht dort, wo am lautesten geworben wird, sondern dort, wo Angebote und Produkte klar, vergleichbar und verlässlich beschrieben sind.
„Saubere Produktdaten, konsistente Preise, aktuelle Bestände, belastbare Lieferzeiten und transparente Rückgabeprozesse werden zur ‚Eintrittskarte‘, um überhaupt im Kaufprozess eine Rolle zu spielen“, weiß Schwerdtfeger.
„Der agentische Kunde lässt sich nicht mit Kampagnen gewinnen, sondern mit Substanz: mit hochwertigen Produktdaten, klaren Beschreibungen, guten Bildern und verlässlicher Performance. Wer hier überzeugt, bleibt sichtbar. Wer das nicht tut, wird von der KI schlicht übergangen.“
„Der agentische Kunde lässt sich nicht mit Kampagnen gewinnen, sondern mit Substanz: mit hochwertigen Produktdaten, klaren Beschreibungen, guten Bildern und verlässlicher Performance. Wer hier überzeugt, bleibt sichtbar. Wer das nicht tut, wird von der KI schlicht übergangen.“
Produktdaten sind wichtiger denn je
„Hochwertige und umfassende Produktdaten werden 2026 zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor und bekommen eine völlig neue Rolle“, blickt Schwerdtfeger nach vorne. Wer den Agentic Customer für sich gewinnen will, muss eine hohe Datenqualität sowie den Datenzugang sicherstellen. Dazu gehören Produktdaten und -informationen, Lagerbestände, Preise, Bilder, Beschreibungen, Serviceinformationen usw.
Gleichzeitig gewinnt eine zweite Datenebene an Bedeutung: Kund:innendaten. Wenn der Erstkontakt immer häufiger über KI-Systeme läuft, wird Loyalität zum Gegenspieler des Algorithmus. Brands, die ihre Kund:innen „datenbasiert verstehen“, sind in der Lage, personalisierte Inhalte auszuspielen und langfristige Relevanz aufzubauen – auch abseits von Agentic Commerce.
Kurz: Produktdaten entscheiden zukünftig darüber, ob man ausgewählt wird. Kund:innendaten darüber, ob man relevant bleibt.
Content als Hingucker für den AI Agent
Während verlässliche und umfassende Daten zum Auswahlkriterium für AI Agents werden, entwickelt sich Content zum zentralen Differenzierungsmerkmal. Der agentische Kunde bewertet nicht nur Produkte, sondern auch, wie gut sie zu Einsatzzweck, Kontext und individuellen Präferenzen passen.
Heißt: Produktbeschreibungen, Bilder und Videos müssen Varianten, Nutzungsszenarien und den Mehrwert eines Produkts klar abbilden.
Um solche Inhalte dauerhaft in hoher Qualität bereitzustellen, braucht es automatisierte und KI-basierte Content Lösungen, die skalieren und Marken ein flexibles Reagieren auf Trends ermöglichen. „Ohne Automatisierung in der Content Produktion – von KI-gestützter Texterstellung bis hin zu Produktbildern und -videos – werden die benötigten Mengen mittelfristig nicht mehr zu bewältigen sein“, ist sich Schwerdtfeger sicher.
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1 Forbes: 2026 Commerce Predictions, According To Top Venture Capitalists
2 Horizont: Wie KI-Agenten ab 2026 den Onlinehandel verändern
3 KPMG: KI im Einzelhandel: Erkenntnisse von der Strategie bis zum Ladenregal
4 bitkom: Black Friday: Die Hälfte geht auf Schnäppchenjagd
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